Спрос и предложение: советы и работа над ошибками

Как говорил Джон Мейнард Кейнс «спрос рождает предложение», но как порой хочется регулировать своим предложением спрос, да еще и чтобы спрос был бешеным. Все достижимо, когда у нас есть цель, а целью сегодняшней статьи поставим – разобраться в спросе, уникальности предложения и работе над ошибками.

Медиа-менеджер ART in Wood Компания и рынок

СПРОС НА МЕБЕЛЬ И ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ 

Да, многие говорят, что сумма среднего чека в рознице падает, люди предпочитают более бюджетные вещи, перестают покупать мебель в наборе. На самом деле, оборот многих сетей не пострадал, а где-то и подрос. При уменьшении прибыли в сегменте средней мебели, повышаются показатели более бюджетной линейки, а продажи премиум и средней линейки регулируются акциями. Многие компании, занимающие средний сегмент и средний плюс специально создают новые бренды, под которыми выпускают мебель эконом класса. Показатели, перечисленные выше, не являются основополагающими факторами, помимо этого  для клиента всегда важен конструктив, внешний вид, удобство, индивидуальность и экологичность в покупаемом им изделии. выборе товара бренд производителя не играет решающую роль – мебель выбирают чаще по потребительским качествам, а не по марке фабрики. В таких условиях продавцы имеют шанс завоевать доверие и лояльность клиентов, демонстрируя на цифровых платформах современные и инновационные подходы. 

КАКУЮ МЕБЕЛЬ СЕЙЧАС МЕНЬШЕ ВСЕГО ПОКУПАЮТ? 

«Дьявол кроется в деталях» - это отличное выражение того, о чем мечтает каждый. Бывает Вы заходите в гости, а человек только что ремонт сделал, и вроде все хорошо, и новое все, но вот розеток не хватает там, где они должны были бы быть, разноцветные и разноформенные цветочные горшки, дешёвая посуда, которая не дарит настроения, неуместный декор и дурацкие фотопринты на стенах. Вот и с дизайном мебели у многих так происходит, когда нет понимания между тем, как должно быть и как это сделать, получается мебель без вкуса, которую никто не хочет покупать. 

В последнее время люди всё меньше и меньше делают выбор в пользу мебели со следующими решениями: 

• Изобилие подсветки в изделии – в последнее время корпусную мебель чаще оборудуют подсветкой, но нередко такие шкафы превращаются в витрины из-за перенасыщения количеством лампочек. 

• Большое разнообразие цветов – сейчас до нас доходят европейские тренды на пастельные цвета и матовые покрытия, а рынок по-прежнему завален фиолетовой, салатовой и ярко-красной мебелью. Тенденцию цвета всегда необходимо отслеживать, а лучше смотреть, что сейчас в ходу по европейским странам, ведь не секрет, что это придёт к нам через пару лет. 

• Конкретный уклон в этнический стиль – часто дизайнеры считают, что изюминкой может стать конкретный этнический стиль. Давайте помнить, что японский стиль слишком минималистичен, арабский и индийский чересчур вычурны и непрактичны, а скандинавский достаточно скучный. Всегда храните баланс в таких экспериментах, “не ставьте всё на черное”. Не бойтесь экспериментировать, именно так рождаются новые эталоны стиля и бешеного спроса на мебельном рынке, но делайте это на основе изучения спроса и вкуса целевой аудитории. 

ИЗУЧЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И РАБОТА С НЕЙ 

Одно из главных правил маркетинга - незнание своей целевой аудитории влечет за собой полный провал на рынке, либо значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта. Целевая аудитория в нашем случае - это те люди, которых заинтересовали Ваша реклама или «сарафанное радио» от друзей, и они пришли к Вам сделать заказ или просчитать стоимость. И все бы ничего, но, к сожалению, в последнее время на рынке появляется все больше и больше ошибочных мнений, основанных на информации, которую подают в интернете или выкрикивают с телевизора. 

Давайте разберём самые распространённые клиентские заблуждения и научимся на их примере, как нужно действовать: 

• Мебель иностранного производства в разы лучше по качеству, нежели российского. 

Когда покупатель заявляет об этом, многие уходят в стопор, но в такой момент необходимо все доступно объяснить и не упустить клиента. Клиенту необходимо объяснить, что хорошее российское производство может качественно повторить любую увиденную продукцию, причем не только внешнюю сторону, но и конструктивную часть. А современные итальянские ЛКМ не отличаются по качеству от тех, что используют иностранные производства и тех, что поставляются в Россию напрямую через официальных поставщиков. Ко всему прочему, клиенту всегда можно предоставить сертификаты на лакокрасочную продукцию, используемую при производстве мебели, которые всегда должны быть у добросовестных поставщиков. 

• Качественную мебель можно сделать только из натурального сырья. 

Нередко клиент начинает сомневаться в приобретении мебели, когда узнает, что некоторые ее части выполнены не из массива, а из МДФ. В таком случае клиенту необходимо объяснить, что массив – отличный материал, но при изготовлении качественной мебели материалы нужно подбирать, исходя из назначений будущего изделия. МДФ, к примеру, имеет прочность, не уступающую древесине, из которой она была сделана, а на деле, срок службы изделия зависит от конструктива больше, чем от исходного материала. 

• Небольшие мастерские не внушают доверия, в отличие от крупных брендов. 

Есть процент клиентов, которые ищут мебель исключительно в интернете и обзванивают продавцов по телефону, а когда узнают, что продавец - это небольшая мастерская без шоурума или представительского офиса, сразу же испытывают сомнения. В этом случае дайте клиенту почитать отзывы о Вашей компании, проведите экскурсию в цех, покажите, как делается мебель. Объясните, что в большом брендовом магазине никогда не предоставят такой услуги и не найдут столько времени на одного клиента, сколько готовы потрать именно Вы на него. Расскажите, что завышенная стоимость брендовых марок кроется в глянцевых журналах и раздутом штате, выставочных залах и огромной рекламе, за которую по факту платит покупатель. Да, небольшие производства часто не имеют шоурума или представительского офиса, однако торговые площади и кабинеты с обилием менеджеров далеко не всегда являются гарантией надежности и качества. 

БЕССМЕРТНОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖ 

Желаешь прибыльно торговать, выведывай побольше о землях, куда ездить берёшься. И о людях, что в тех землях живут (цитата из книги Тайный Воин)

В последнее время маркетологи очень много спорят о методах привлечения новых покупателей и методах работы с уже имеющейся целевой аудиторией. Сейчас главной идеей является научить своего клиента разбираться в том, что он покупает, тем самым сподвигнув его купить это именно у Вас. Согласитесь, когда продавец помогает клиенту начать разбираться в том, что ему пытаются продать, человек сразу перестаёт напрягаться, и в его глазах авторитет продавца начинает возрастать.